“Lo único que tienes en este mundo es lo que puedas vender. Usted es un vendedor, sólo que no lo sabe.” Arthur Miller, 1949.
Seguro que te has dado cuenta: todos somos vendedores, incluso en nuestro ámbito no profesional. En Cuenta Facto por ejemplo hemos contado cómo averiguar cuánto vale tu casa e incluso detallado algunos métodos para calcular el valor de tu empresa.
Por supuesto, si eres profesional de la venta, tu trabajo consiste en conseguir que te compren tus productos y servicios de forma específica, pero también vendemos nuestro trabajo como empleados de cualquier sector y nuestros logros como profesionales que buscan mejores oportunidades.
Y como directivos o mandos intermedios en la organización que queremos hacer crecer, vendemos nuestras ideas y nuestras propuestas para convencer y motivar a nuestros equipos.
“No es que seamos vendedores, es que no podemos dejar de vender.”
El renacimiento del vendedor
Muchas películas americanas retratan el mundo de la venta como una actividad exclusivamente alimentada por la codicia y en el límite de la mentira y la ilegalidad. Debemos reconocer que la venta adolece de una mala reputación, en general, inmerecida.
Muchas personas pueden dedican ahora parte de su tiempo libre a vender gracias a la facilidad que ofrece el mundo online para exponer y comprar productos y servicios.
Por ejemplo, venden productos artesanales en Etsy, un mercado online para pequeñas empresas y artesanos. También solicitan el apoyo para causas sinceras en Change.org o solicitan financiación para proyectos ambiciosos, únicos o disparatados en Kickstarter. En Kickstarter aproximadamente la mitad de los proyectos que solicitan fondos no consiguen alcanzar su objetivo mínimo, lo que significa que la mitad sí lo consigue, un espectacular dato :)
Pero tal vez el hecho que mejor revela el renacimiento del vendedor, es que de forma voluntaria y con energía apabullante nos conectamos para “vendernos a nosotros mismos” en las redes sociales como Facebook o Twitter y en sitios de relaciones personales como Match.com o Tinder.
Lawrence Katz, economista especializado en temas laborales de la Universidad de Harvard, pronosticó que, en el futuro, la clase media no será una masa asalariada en grandes organizaciones, sino “artesanos” autosuficientes.
No somos conscientes, pero dedicamos aproximadamente un 40 por ciento de nuestro tiempo en el trabajo a “ventas sin vender”, persuadiendo, influyendo y convenciendo a otros sin que nadie tenga que hacer una compra.
Un profesional 2.0 no aprende profesiones, desarrolla competencias
La misma tecnología que deja obsoleto a un cierto tipo de vendedores ha convertido a otros muchos en vendedores potenciales.
Una variedad de nuevas tecnologías facilitan la aceptación de pagos con tarjeta de crédito directamente desde el teléfono móvil, lo que permite que cualquier persona puede intercambiar servicios y productos de forma sencilla para convertirse en comerciante global.
Ahora, las actividades que una persona lleva a cabo en su día a día en su puesto de trabajo tienen que sobrepasar las fronteras funcionales: los diseñadores analizan, los analistas diseñan, los vendedores crean y los creadores venden. Y cuando surjan las próximas tecnologías y los actuales modelos empresariales se derrumben, esas competencias tendrán que volver a extenderse en diferentes direcciones.
Polivalencia es la capacidad de especializarse pronto
La polivalencia es la capacidad de “sobrevolar” permanentemente el mercado profesional, mientras que la especialización es la capacidad de decidir aterrizar en un sector, servicio, puesto o grupo de funciones específicas. Dicho de otra forma, polivalencia no es lo opuesto a la especialización, poilvalencia es la capacidad de especializarse pronto.
Suelo decir que motivar no es dar ánimo, motivar es dar motivos. Y no se trata de “irritar” a nuestros alumnos o a nuestros empleados retándoles a hacer algo que nosotros queremos que hagan, se trata de “agitarles” para que hagan algo que ellos quieren hacer, porque generalmente la irritación no funciona o solo funciona bajo supervisión y en el corto plazo.
En síntesis, en este mundo conectado y cambiante, la orientación profesional, el mentoring y el coaching son más necesarios que nunca y están surgiendo cientos de iniciativas flexibles y originales que pretenden cubrir esta necesidad. Por ejemplo, es un proyecto de una entidad sin ánimo de lucro que pone en contacto a estudiantes de secundaria con proyectos interesantes de adultos que pueden orientarles en su formación.
La información es poder compartido para vender y comprar
En el pasado mundo de la asimetría de la información en poder del vendedor, el principio rector fue caveat emptor (por cuenta y riesgo del comprador). En un mundo de igualdad en la información, o al menos de acceso a esa información, el nuevo principio rector es caveat venditor (por cuenta y riesgo del vendedor).
Por ejemplo, imaginemos una oficina de venta de vehículos en cuyas mesas los ordenadores estén con sus pantallas mirando hacia fuera para que ambos, comprador y vendedor, puedan ver los datos al mismo tiempo, una clara metáfora de la simetría de la información que ya demandan por defecto los clientes.
La empatía es un factor de venta más relevante aún en un mundo conectado
Un estudio holandés reveló que los/as camareros/as que repetían los pedidos palabra por palabra ganaban un 70 por ciento más en propinas que los que resumían o simplificaban las órdenes que daban los clientes, y que estos estaban más satisfechos con la experiencia de su cena.
La toma de perspectiva es el aspecto clave de la primera cualidad esencial para convencer a los demás hoy día. La sintonización es la capacidad que permite armonizar las acciones y perspectivas propias con las de otras personas y con el contexto en que uno se encuentra.
Considera este principio de sintonización como el jiu-jitsu de la persuasión: utilizar una debilidad aparente como un punto fuerte real. Como vendedores, debemos iniciar los encuentros pensando que estamos en una posición inferior de poder, lo que nos ayudará a ver la perspectiva del otro lado con mayor precisión, lo que, a su vez, nos ayudará a convencer a los clientes potenciales.
No venden los extrovertidos, venden aquellos con los que se identifican los clientes
La idea de que los extrovertidos son los mejores vendedores es tan obvia que hemos pasado por alto un ligero error: prácticamente no existe prueba alguna de que eso sea verdad.
Vender es comunicar pero, sobre todo, vender es escuchar
Graba tus presentaciones o discursos y después escúchalos. ¿Tiene sentido lo que dices? ¿Cómo es tu tono? ¿Y el ritmo de tu discurso? ¿Te convence lo que tú mismo dices?
Escuchar tu propia voz puede resultar penoso, pero es un modo rápido de practicar, y de ahorrarse otras penas en el futuro. ;)
Mi consejo es que experimentes con el formato pecha-kucha cuanto tengas oportunidad. Una presentación pecha-kucha (palabra japonesa para “parloteo”) contiene veinte diapositivas, cada una de las cuales aparece de forma continuada en pantalla durante veinte segundos sin posibilidad de hacer pausa. Y ya está. Las reglas son rígidas, que es el objetivo perseguido. Es 20×20. Los participantes exponen su argumentación en seis minutos y cuarenta segundos de palabras e imágenes perfectamente calculadas.
Para mover o convencer a otras personas, obtendrás mejores resultados si observas tres reglas esenciales de la improvisación teatral:
- Escucha las propuestas: necesidades, intereses, objetivos o problemas del interlocutor;
- Decir “Sí, y”, evitando su diabólico gemelo “sí, pero”.
- Hacer quedar bien a tu pareja de conversación, en este caso, tu cliente.
Si eres vendedor, y todos los somos, hazte consciente de esta idea:
Lo opuesto de hablar es escuchar, no es esperar ;)
Este artículo está inspirado en Vender es humano. La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás (Daniel H. Pink. Gestión 2000).
