“El cliente siempre tiene la razón”. Cuántas veces hemos escuchado esa frase que suena casi a sentencia. Muchas, ¿verdad?
El cliente, sin lugar a dudas, es la pieza clave para la viabilidad de cualquier empresa, y como tal hay que cuidarlo y procurar mantenerlo, aunque a veces no resulte una tarea fácil. Podríamos afirmar que existen tantos tipos clientes como personas y esto hace que cada cliente sea único.Para facilitarnos el trato con el cliente, se haremos una clasificación de los diferentes tipos de clientes con los que se puede encontrar una empresa, lo que ayudará a identificarlos y a llevar a cabo ciertas pautas de actuación que nos permitirá realizar con éxito gestiones con cada uno de ellos.
¿Cuántas clases de clientes existen? A continuación. vas a poder encontrar una pequeña selección con los tipos de clientes más frecuentes y la forma más recomendable para tratarlos. ¿Empezamos?
¿Qué tipos de clientes existen? Recomendaciones de trato para cada uno de ellos
De forma generalizada, porque posiblemente de otra manera sería imposible, os mostraremos los perfiles de clientes más comunes:
1. El cliente minucioso
Es el tipo de cliente que sabe perfectamente lo que quiere, aunque se informa mucho para saber qué es lo que necesita. Tiene las ideas muy claras y será difícil que hagamos que cambié de opinión. El cliente minucioso nos hará las preguntas exactas en busca de la información que necesita para tomar su decisión final.
¿Cómo tratarlo?
Hay que procurar mantener la calma, ya que nos hará una amplia batería de preguntas, casi como si estuviéramos sometidos a examen. Deberemos contestar con rotundidad y seguridad a todas sus cuestiones, aportando datos fiables que ayuden a aclarar sus dudas y evitar que le surjan otras nuevas.
En resumen…
- Buen trato, eficacia e interés.
- Respuestas precisas y seguras.
2. El cliente indeciso
A este tipo de cliente le costará tomar una decisión final, ya que cambiará de criterio de manera muy habitual. Necesitará constantemente reforzar su pensamiento a través de la opinión de los demás.
¿Cómo tratarlo?
Se trata de un cliente que suele confiar en el consejo que le transmita el vendedor, por eso es muy importante que establezcamos contacto visual desde el inicio de la conversación, algo que le dará confianza y le transmitirá transparencia y sinceridad. No es recomendable mostrarle varias opciones de producto, ya que a medida que aumentemos la oferta pueden surgirle más dudas. Deberemos centrar el tiro en dos posibilidades de compra.
En resumen…
- Mostrar firmeza y seguridad en nuestro producto a la vez que apoyamos las decisiones que vaya tomando.
- Aconsejarle repitiendo lo más destacado que le ofrecemos, pero sin darle demasiadas opciones.
3. El cliente dominante
Seguro de sí mismo, será quien lleve la iniciativa en la conversación e intentará imponer su criterio por encima del de los demás. Suele tener una actitud egocéntrica, ya que considerará que siempre lleva razón en sus opiniones y le gustará debatir con aquellos que tengan un pensamiento diferente.
¿Cómo tratarlo?
Deberemos intentar caerle bien, por ello es importante dejarle hablar para que exponga su punto de vista y que se sienta escuchado. Si creemos que no lleva razón, intentaremos reconocer los aciertos de su opinión y le ofreceremos alternativas. Siempre deberá sentir que es el quien toma la decisión final.
En resumen…
- Mantener la calma, dejarle hablar y escucharle atentamente porque se sentirá más cómodo si cree que maneja o controla la situación.
- Darle opciones y decirle las cosas tal y como son.
- Ser rápidos, porque esta clase de cliente decide rápido.
4. El cliente desconfiado
Es común que este tipo de cliente suela estar a la defensiva en el primer contacto con el producto, ya que cuestionará todo y no dará su brazo a torcer. Estudiará cada detalle del producto antes de tomar una decisión.
¿Cómo tratarlo?
Es muy importante facilitarle datos fidedignos que refuercen los beneficios de nuestro producto, esto le dará seguridad y alejará la desconfianza de su cabeza. Al igual que al cliente indeciso, debemos trasmitirle transparencia y no poner obstáculos para aportarle toda la información que necesite antes de tomar su decisión. También tendremos que contestar con rotundidad a sus preguntas, evitar mostrarnos dudosos, ya que esto podría ocasionarle más temor.
En resumen…
- Aportarle todas las opciones posibles para que pueda elegir junto con toda la información que precise para que conozca cada detalle de nuestro producto.
- Ser comprensivos y pacientes.
5. El cliente impulsivo
Toma sus decisiones por impulso, atendiendo a necesidades momentáneas. Suele ser un cliente bastante emocional, por lo que actúa con rapidez y no razona minuciosamente la compra.
¿Cómo tratarlo?
Tendremos que ser concretos y responder de manera concisa a sus preguntas, ya que es un tipo de cliente cuya venta está prácticamente cerrada. No deberemos ofrecerle alternativas, ya que podríamos distraerle y hacer que pierda interés en nuestro producto.
En resumen…
- Ser concisos, concretos, firmes y rápidos.
6. El cliente ideal
El cliente ideal también existe, y es aquel que a todos nos gustaría atender. De trato amable y siempre dispuesto a escuchar, destaca por su confianza en la empresa y actitud abierta y proactiva.
Conocer el tipo de cliente que podemos encontrarnos, saber identificarlo y sobre todo cómo tratarlo será una ventaja para nosotros y nos será de gran ayuda para conseguir los objetivos de nuestra empresa.
Todos los clientes importan y todos cuentan, así que ¡haz que cuenten!
