La compra de un coche nuevo supone, en la mayoría de los casos, un importante desembolso económico para nuestros bolsillos. Es por ello que este tipo de operaciones deben planearse con el debido tiempo y dedicación. Elegir el modelo adecuado a nuestras necesidades, el tipo de automóvil, el motor, o ciertas opciones de equipamiento, es crucial para que la compra sea satisfactoria a largo plazo. Pero una vez que nos hemos decidido por uno u otro modelo, el factor más importante para valorar positiva o negativamente la adquisición de un vehículo, al igual que sucede con muchas otras compras de peso, es el precio. Y a la hora de obtener el mejor precio por un producto, todo cuenta. Incluso el momento. Por ello, vamos a ver cuáles son tradicionalmente los mejores meses del año para comprar un coche en España.
La fuerza de negociación
La adquisición de un coche nuevo en un concesionario no deja de ser una transacción económica de cierta relevancia. Y como sucede en la mayoría de las transacciones económicas, siempre hay un margen, mayor o menor, para la negociación. Las dos partes que van a tomar parte de la negociación, en este caso el comprador por un lado y el concesionario por otro, van a intentar de manera natural obtener un acuerdo lo más beneficioso posible para sus intereses. Por ello, siempre se origina un choque de fuerzas con sentidos contrarios. El que seamos capaces, como compradores, de decantar la balanza hacia nuestro favor, va a depender en gran medida de nuestra habilidad como negociadores. Pero sobre todo, va a depender de nuestra fuerza de negociación, de la fuerza de negociación del vendedor, y de lo conscientes que sean ambas partes del equilibrio o desequilibrio que se establezca entre estas dos fuerzas.
Por ejemplo, si nuestro coche acaba de ser declarado siniestro total y revelamos esta información en el concesionario en el momento de adquirir un coche nuevo que lo sustituya, lo más seguro es que el vendedor evite hacer cualquier tipo de rebaja. Al conocer nuestra necesidad de comprar con urgencia para sustituir el anterior vehículo, sabe que tiene una mayor fuerza de negociación que nosotros, y puede forzar el acuerdo a su favor.
La parte positiva es que esta lógica funciona también a la inversa: si somos capaces de localizar los puntos de mayor necesidad de realizar ventas del concesionario, podremos obtener un acuerdo de compra mucho más beneficioso para nosotros. La clave para una negociación exitosa es situarnos en el lugar de la otra parte, entender cuáles son sus motivaciones para vender, y aprovechar todos los factores que puedan ayudarnos a aumentar nuestra fuerza de negociación. Y en este sentido, el factor temporal cumple un papel fundamental en el funcionamiento interno de los concesionarios.
¿Cómo funcionan los concesionarios de automóviles?
Los concesionarios desempeñan el papel de ser el principal punto de venta al público de las diferentes marcas de coches. Como parte del proceso de distribución, deben cumplir con una serie de requisitos impuestos por los fabricantes. Entre ellos, tienen que lograr una serie de objetivos de ventas de cada uno de los modelos que comercializan. Y estos objetivos de ventas están vinculados a límites temporales, que por lo general se corresponden con los cambios de año naturales. Al cumplir estos objetivos anuales, los concesionarios ven recompensado su buena labor comercial con una sería de beneficios, que pueden ir desde descuentos por volumen de ventas, hasta mejoras en sus condiciones de financiación y de los acuerdos con sus proveedores.
En el momento oportuno
Una vez hemos determinado el factor temporal como un punto débil de los concesionarios que merma su fuerza de negociación, debemos identificar cuáles son los momentos óptimos en los que podemos obtener el mejor precio por nuestro coche nuevo. Y estos coinciden con los momentos en los que tienen más presente su necesidad de cumplir sus objetivos periódicos: principalmente a finales de año; pero también a finales de cada semestre, de cada trimestre, de cada mes, e incluso cuando se acerca el final de cada día. Veamos cada uno de estos momentos.
- Diciembre: Este mes es el último del año y supone para los concesionarios la recta final del ejercicio económico. En caso de que el actual no haya sido un buen año de ventas, se verán presionados a cumplir con los objetivos impuestos por el fabricante. Si por el contrario las ventas han sido buenas, aún intentarán mejorar sus objetivos. Además, diciembre es de por sí uno de los meses más flojos del año para las ventas de coches porque los consumidores tienen muy presentes los gastos navideños. Durante este mes, los vendedores deberían ser más susceptibles de aceptar ofertas inferiores a las habituales.
- Enero: Como consecuencia de la presión por cuadrar sus cuentas y objetivos de matriculaciones, algunos concesionarios asumen el riesgo de matricular algunos modelos para llegar a objetivos, con la intención de vender los coches matriculados durante el año siguiente. Más allá de lo adecuado o no de esta decisión, lo cierto es que si compramos un automóvil matriculado durante el año anterior, podremos optar a mayores descuentos. La parte negativa es que no podremos elegir ninguna especificación de nuestro coche, ya que ha sido previamente configurado por el concesionario. Sin embargo, si esto no supone un impedimento, el ahorro puede ser importante.
- Cambio de temporada verano – otoño: Este período del año coincide con el lanzamiento de los nuevos modelos por parte de las marcas. Esto implica que el stock de los modelos anteriores debe salir de los concesionarios con cierta prisa. Momento ideal para que el comprador obtenga un mejor precio por el vehículo.
- Cierre de semestres y trimestres: Como muchas otras empresas, los concesionarios llevan un control de sus cuentas cada cierto tiempo para saber el buen o mal estado de las ventas. Estos puntos de control son a menudo trimestrales y semestrales, por lo que si hacemos nuestra visita al concesionario en estas fechas, la presión del comercial para vender será mayor.
- Finales de mes y últimas horas del día: Todo lo dicho hasta ahora se replica, a menor escala, en períodos de tiempo menores. Por ello, se puede suponer que habrá una mayor facilidad para obtener descuentos en los últimos días de cada mes, e incluso en las últimas horas del día.
¿Significa todo esto que si acudimos a un concesionario a la última hora, del último día, del último mes del año, nos vamos a ir con un chollo bajo el brazo? Pues, lo normal es que no, sobre todo teniendo en cuenta los recortes de los márgenes de beneficios que han experimentado los concesionarios durante los últimos años y que repercuten en una menor capacidad para rebajar sus precios. Pero sí tendremos muchas más posibilidades de obtener un mejor precio por nuestro coche nuevo que en otros momentos del año. O de obtener, al menos, mejores prestaciones por el mismo precio.
Si este artículo te ha ayudado a convencerte de cambiar de coche antes de que termine 2016, no dejes de consultar nuestro blog Por tu Interés, está lleno de consejos y recomendaciones que seguro te serán de utilidad.
