Tanto si eres un empresario con un negocio en marcha como si eres un autónomo o un emprendedor que estás comenzando tu aventura empresarial, es más que probable que alguna vez te hayas planteado cómo debes determinar el precio al que vas a vender tus productos. La clave para determinar el precio de venta al público de cualquier producto o servicio, independientemente de cuál sea la naturaleza del negocio en cuestión, radicará en que sepamos encontrar el perfecto equilibrio entre la cantidad máxima que el cliente está dispuesto a pagar, y la cantidad mínima por la que el empresario está dispuesto a vender. Así, conseguiremos obtener un buen margen de beneficios en nuestras ventas, que no deja de ser el objetivo último de cualquier negocio. Y además, lograremos transmitir a nuestro público que la relación entre el precio de nuestro producto y la calidad que ofrecemos es adecuada.
Para hacer esto, podemos seguir 5 pasos generales que nos ayudarán a determinar el precio óptimo de nuestros productos, de cara a mantener un modelo de negocio sostenible y rentable.
1. Analizar los costes de producción de nuestro producto
Como decíamos más arriba, el objetivo principal de cualquier negocio o empresa es obtener un beneficio económico. Para ello, es necesario que comercialicemos nuestros productos o servicios con un precio de venta que contemple un cierto margen de beneficios. Pero para poder determinar ese margen, es fundamental que antes establezcamos cuál es el coste de producción de nuestro producto. Entendiendo el coste de producción como todos los gastos fijos y variables involucrados en los diferentes procesos necesarios para poner nuestros productos al alcance del público: alquiler de locales, salarios de los trabajadores, contribuciones a la Seguridad Social, seguros, coste de materias primas, pago de proveedores, gasto eléctrico, distribución, labores de marketing y publicidad, pago de impuestos, etc.
2. Establecer nuestro margen de beneficios
Una vez que sabemos lo que nos cuesta realmente poner nuestros productos en el mercado, podemos establecer un margen de beneficios. En función del tipo de empresa que tengamos, de nuestros objetivos económicos, de nuestras posibilidades de producción, de la situación del mercado y de la percepción de valor que el cliente tenga sobre nuestro producto, podremos establecer márgenes de beneficio mayores o menores. La situación de la empresa también influirá en esto, por ejemplo, si estamos lanzando un producto nuevo al mercado, es posible que nos interese realizar un esfuerzo mayor en una fase inicial del proyecto, asumiendo márgenes de beneficio más ajustados, de cara a afianzar las ventas y captar una cuota de consumidores. Posteriormente, podemos incrementar nuestro margen de beneficios ampliando a su vez el precio de venta al público.
Más allá de la situación de la empresa, nuestro margen de beneficios siempre deberá ser suficiente para mantener la actividad de la empresa y reportar beneficios, ya que de otra manera, el negocio no será viable.
3. Determinar el valor añadido de nuestro producto
Ya sabemos cuánto nos cuesta producir y cuánto debemos sumar a ese coste en el precio de venta para que nuestro negocio sea rentable. Ahora debemos conocer qué ofrece nuestro producto que lo haga más atractivo que los de la competencia a los ojos del consumidor. Para ello, debemos encontrar nuestros puntos fuertes, aquellos que nos aportan valor añadido sobre el resto.
Estos factores serán los que nos diferenciarán de la competencia y los que nos proporcionarán una cuota de mercado. Pueden ser muchos y variados: una mayor calidad, un diseño atractivo, una mejor experiencia de venta, una marca distintiva, etc. En función de cuál sea nuestro valor añadido, podremos establecer un precio de venta al público y, muy importante también, una estrategia de ventas.
4. Analizar a la competencia y determinar la importancia del precio en nuestra estrategia de ventas
Puede que seamos capaces de producir un muy buen producto o de ofrecer un servicio excepcional, sin embargo, la mente de los compradores tiende a establecer comparaciones para establecer el valor subjetivo de las cosas. Por ello, debemos tener muy en cuenta qué productos hay en el mercado que compitan por la misma cuota de consumidores que nosotros. En función de los competidores que tengamos y de los precios que estos marquen podemos hacer 3 cosas:
- Vender a un precio similar
Si consideramos que nuestros productos están en plano de igualdad con los de nuestros competidores podemos optar por establecer precios también similares. En este caso, podemos optar por confiar en una buena estrategia de marketing y publicidad para dar mayor visibilidad a nuestros productos; mejorar nuestros canales de distribución, etc. Todo encaminado a vender más que la competencia.
- Vender a un precio mayor
Si consideramos que nuestro producto es superior al de nuestros competidores, podemos establecer también un precio mayor. Lo importante es que el cliente perciba estas diferencias y entienda que nuestra relación calidad precio es superior a la de la competencia, aunque el precio de venta unitario sea superior. Si logramos diferenciarnos por nuestra calidad, una parte de los consumidores no tendrá problemas en pagar un poco más por nuestros productos.
- Vender a un precio menor
Es posible que consideremos que nuestro producto es inferior que el de la competencia en calidad, o que estemos en desventaja en algún aspecto del negocio con respecto a otras compañías: capacidad de producción, desconocimiento de nuestra marca por parte del público, etc. En este caso, podemos optar por vender a un precio inferior al de nuestros competidores.
Sin embargo, es importante que determinemos previamente nuestra capacidad para hacer esto (si podemos contener los costes de producción por debajo de los costes de producción de la competencia), y durante cuánto tiempo podemos mantener esta estrategia en el tiempo. Por regla general, las guerras de precios no suelen ser beneficiosas para nadie, ya que incluso quien parece haberlas ganado lanzará un mensaje negativo sobre su producto al público: falta de calidad, productos de poco valor, conflictos de competencia desleal, etc.
El precio es un factor fundamental dentro de nuestra estrategia de ventas. De hecho, el precio de venta en sí mismo es a menudo un factor decisivo a la hora de motivar a los clientes a efectuar una compra. Pero debemos ser nosotros quienes establezcamos, de la manera más objetiva posible, qué peso debe tener el precio de nuestro producto dentro de la estrategia de ventas. Y debemos hacerlo con cuidado, ya que como hemos visto, confiar únicamente en el factor precio como principal valor añadido de nuestro producto puede ser un arma de doble filo.
5. Posicionar nuestro producto dentro del mercado y comunicarlo
Una vez que hemos establecido el precio de venta al público óptimo para nuestro producto en función de factores como los costes de producción, el margen de beneficio que queremos obtener, el valor añadido de nuestro producto, las estrategias de la competencia, etc., entonces podemos determinar cuál va a ser nuestro sitio dentro del mercado. Pero no basta con que lo sepamos nosotros, sino que tendremos que ser capaz de alinear la imagen que queremos proyectar de nuestra marca y de nuestros productos con la percepción que nuestro público objetivo tiene de ellos. Si lo conseguimos y el cliente siente que el precio es adecuado, tendremos el éxito casi garantizado. Para poder hacer esto, es importante realizar un buen trabajo de marketing y de publicidad para poder dar a conocer nuestros productos y los valores asociados a ellos: calidad, precio competitivo, símbolo de status, etc.
Siguiendo los 5 pasos de esta guía será más fácil llegar a dar con el precio óptimo de venta al público de nuestros productos y servicios. De esta manera, lograremos aumentar las ventas, afianzaremos nuestra posición en el mercado y conseguiremos que nuestra empresa sea económicamente rentable.
