Muchos emprendedores se echan a temblar cuando les llega la pregunta del millón de posibles inversores: ¿y cuál es tu modelo de negocio?
A la hora de invertir en una startup se tienen en cuenta numerosos factores como la originalidad del proyecto, la existencia (o no) de competidores, etc. pero es, sin duda alguna, el modelo de negocio a medio y largo plazo lo que más preocupa a quienes apuestan por la empresa.
¿Por qué se va a sentir atraído un inversor de un modelo de negocio que no cuenta con proyección a futuro en lo que respecta a la obtención de capital? Es fácil: va a depositar un dinero para que un proyecto crezca, por lo que necesita ciertas garantías teóricas de que lo que propone puede funcionar comercialmente. No compraremos una casa si sabemos que a los cinco años va a estar sin cimientos.
En este punto es donde entra el plan de negocio de la empresa, una declaración de intenciones que debe estar acompañada de veracidad y realismo, dos elementos que en ocasiones se dejan atrapar por el entusiasmo del emprendedor con la empresa. La ceguera es uno de los principales defectos que nos va a llevar a cometer errores con la decisión de nuestro modelo de negocio.
Aquí nos llega ahora la pregunta que debemos hacernos antes de encontrarnos con posibles inversores: ¿cuál es nuestro modelo de negocio ideal y cómo debe responder una vez esté operativo en el mercado real? La respuesta no es fácil. Para llegar a una conclusión necesitamos establecer unos patrones que definan qué ofrecemos y a qué público objetivo queremos dirigirnos con el producto.
Tu proyecto es un producto
Si nuestro proyecto es un producto, tenemos que decidir cómo lo vamos a vender. Más que una cuestión de precio, que también es un aspecto importante, nuestro objetivo debe ser localizar dónde se encuentra nuestro público objetivo para lanzarnos hacia él y comenzar a realizar ventas. Aquí entran en juego estrategias de comunicación, marketing, publicidad y desarrollo de negocio.
En la búsqueda de los clientes debemos posicionarnos donde residan. Puede ser creando nuestra propia tienda online de venta directa o apostando por colaborar con distribuidores ya conocidos y que cuenten con redes de distribución consolidadas en el mercado. Nos facilitará el trabajo y ayudará a ahorrar capital en las fases iniciales de desarrollo y lanzamiento de nuestro producto.
¿Cuentas con un negocio de ecommerce y estás comenzando? Quizás tengas que considerar Amazon como canal de venta. Es un marketplace enorme (el mayor del mundo), está más que consolidado y ofrece unos servicios muy bien valorados por sus clientes (envíos rápidos, devoluciones fáciles, etc.). Simplificar procesos al comenzar tu andadura como emprendedor también atrae a los inversores.
Tu proyecto es un servicio
En caso de que ofrezcamos un servicio en lugar de un producto con su enfoque más tradicional, la cosa puede ponerse algo más complicada, pero nada que no podamos superar. Lo primero es definir, de nuevo, dónde está nuestro público objetivo. Aquí buscamos captación de clientes a medio-largo plazo, por lo que es necesario un exhaustivo estudio de mercado para localizar clientes.
Una vez posicionados, debemos definir cómo vamos a vender nuestro servicio. ¿Ofrecemos suscripciones únicas o cobramos una mensualidad? ¿Tenemos ofertas especiales para clientes que se suscriban durante uno o dos años seguidos? Responder a estas cuestiones es relativamente fácil con planificación de negocio. Lo verdaderamente difícil viene con la retención del cliente.
Tan importante como llamar la atención del cliente es mantenerlo en el tiempo, fidelizarlo. Vivimos en un proceso de competencia constante que puede hacernos perder clientes en muy poco tiempo, por lo que es indispensable que el servicio de atención al usuario sea rápido, funcional y sincero. A nadie le gusta esperar. Si tu proyecto es un servicio, la atención al cliente debe ser inmediata.
El modelo de negocio híbrido
Dentro de sendos modelos de negocio pueden existir variantes, pero también la estrategia híbrida. Es la que siguen comercios electrónicos como Amazon, que ofrecen venta directa de productos pero también servicios como Prime que aportan valor añadido a sus suscriptores. ¿Quieres pedidos más rápidos? Suscríbete a nuestro servicio premium. Una estrategia para generar negocio.
Un modelo de negocio “mutante”
Lo cierto es que sigas uno u otro modelo de negocio, la decisión que tomes puede alterarse con el paso de los meses. No existe el modelo de negocio que tenga el éxito garantizado de por vida, pues los consumidores mutan, cambian de parecer y los mercados se transforman con aspectos como la aparición de nuevos competidores que presentan productos similares a los nuestros.
Es por ello que debemos tener la capacidad de pivotar nuestro modelo de negocio cuando sea necesario, de mantenerlo actualizado constantemente para que este tipo de alteraciones inesperadas no nos supongan problemas. Un simple cambio de legislación puede hacer que tengamos que alterar nuestro canal de venta. Es algo que debemos tener en cuenta para evitar problemas.
A pesar de estos consejos, cada negocio es un mundo y cuenta con sus propias características. Dos productos parecidos pueden tener estrategias completamente diferentes y alcanzar el
